– Вообще есть смысл сравнивать отели с авиаперевозчиками?
Я часто летаю и нахожу у авиаперевозчиков много общего с отелями: туристы, онлайн-продажи, похожие операционные процессы. Здесь разница в чем: это не авиаперевозчик идет к OTA, а наоборот. Он не разрешает каналам продавать дешевле, чем на официальном сайте.
Авиаперевозчики всегда в тренде и сами создают тренды. А отели застряли в отстающих подходах к ревенью и операционке. Но раз авиаперевозчики развиваются быстрее, у них можно перенять готовый опыт.
– Отели могут конкурировать так же, как авиаперевозчики с OTA?
Могут, если есть хороший сервис и гибкие цены. Как раз на авиаперевозчиков я ориентировался в динамических тарифах. Цена не должна быть одинаковой круглый год, нужно учитывать спрос, загрузку, конкурентов.
Самый удобный для гостя — «плоский» — лоукостерский тариф у меня тот, что не приносит прибыли, но не дает убытков. В стоимость такого тарифа включаю все: налоги, амортизацию. А если гость захочет воспользоваться допуслугой или повысить категорию, он может доплатить.
Чтобы гости бронировали услуги, я работаю по модели «Три цены одного товара». Это когда выбирать нужно между не «плохо, средне, хорошо», а «хорошо, лучше, превосходно». Тогда на каждую услугу найдется покупатель.
Еще авиаперевозчики заранее решают, сколько кресел за год продадут сверх квоты. Так они достигают полной загрузки на борту. Отели с бронями без предоплаты, без гарантии броней тоже могут планировать контролируемый овербукинг, чтобы заполнить номерной фонд. Но это надо индивидуально считать.
– А есть что-то общее в организации ежедневных задач?
Если пассажир в аэропорту начинает себя плохо вести с сотрудниками авиаперевозчиков, то он больше никогда у них не летает. У меня так же: если гость хамит персоналу или мешает другим гостям, он больше никогда не живет в отеле «Форвард». Гость действительно не прав, если он не прав.
Вот еще про автоматизацию. Посчитайте количество офлайновых офисов «Аэрофлота». Например, в Сочи их было два, теперь один, и тот в аэропорту. Сейчас без проблем можно забронировать хоть самолет на группу из ста человек. Не нужно никуда идти, договариваться — все через сайт.
У меня так же автоматизированы цикл продаж и цикл бронирований. Все можно купить в Интернете, и выгодней всего — через официальный сайт.
– Каким вы видите будущее официальных гостиничных сайтов?
Авиаперевозчики успешно продают билеты через свой сайт, а не через OTA и метапоисковики. Раньше люди не бронировали на официальных сайтах, потому что берегли нервы, а сейчас здесь легко можно купить авиабилет в онлайне и дешевле, чем на других площадках.
Свой отель я продаю и в каналах, но главный источник броней — сайт. На нем бронировать выгодней, гости видят это прямо в метапоисковиках. Там для гостей мы, отели, выглядим как OTA, и у нас есть шанс захватить внимание, если цена выгодная, а сайт удобный.
Чем быстрее сайт загружается, тем больше с него продаж. Его всегда нужно проверять на фатальные ошибки через Google Page Speed, в Яндекс.Вебмастере. Когда на сайте все в порядке со скоростью, адаптивностью, контентом, бронированием, у него хорошее будущее.
– Как отелям устанавливать выгодные цены и избегать гнев OTA?
Никакого гнева нет, нужно правильно общаться с OTA. Да, авиаперевозчикам проще, у них паритета никогда не было. Они устанавливают цены, которые удобны только им и их пассажирам.
В Евросоюзе, в шести странах закон запрещает паритетные условия сотрудничества. И отели спокойно там работают без монополии на рынке.
Чтобы работать в удобных условиях, нужно же их отстаивать. Меняйте ценовую политику, пишите письма, звоните в OTA — договаривайтесь. Если отель нерешительный, любая попытка отстроиться в цене от OTA смотрится как нарушение. Нет вообще никаких проблем с паритетом, есть просто страх и непрофессионализм в работе с OTA.
– А как вы работаете с паритетом и OTA?
Я слежу за ценами всех OTA на Trivago, RoomGuru, в Google, Яндексе. Если вижу, что канал продает дешевле моего сайта, отдаю ему тариф дороже на 10–15%, а то и 20%, это зависит от порядочности канала.
Вообще все завязано на нормальные партнерские отношения. Не нравится что-то — свяжись с каналом, обсуди. Не получается связаться — спровоцируй ценой, и канал сам свяжется.
Многие гостиницы не берутся за общение с OTA, потому что надо придумать решение, согласовать с руководством, переписываться с представителем канала. В итоге они не уходят дальше того, что написано в книжках тридцатилетней давности, и не получают гостей с официального сайта.
Пока вы боитесь, я зарабатываю. Бойтесь дальше.
Больше ценного — для профи в туризме
Читайте в Телеграме
